Частично это правильно. От плохой и малоэффективной рекламы действительно нужно избавиться. Так считает Андрей Камчаткин, основатель маркетинговой компании INPRIME. Но вот эффективные рекламные каналы лучше сохранить на прежнем уровне, а местами и увеличить их финансирование. Это позволит сохранить компанию на прежнем уровне сейчас, а по окончании кризиса сделать квантовый скачок. Такое в истории было не раз.

К примеру, во время и после экономического спада в 1974–1975 гг лучший рост показали компании, которые не сокращали затраты на рекламу. А в 1985 г компании, которые не экономили на рекламе во время рецессии 1981-1982 гг, выросли в среднем на 256%. Те же, кто сократил рекламный бюджет, как минимум потеряли лидерские позиции. Ведь о них попросту забыли.

«Есть похожие истории и в Украине. В 2008 и 2013–2014 гг большая часть компаний заморозили свою рекламную активность. Но те, кто продолжили продвигать свой продукт и налаживать контакт с потребителем, отъели часть клиентской аудитории конкурентов. Особенно это касается b2b-бизнеса. Хорошо себя в это время зарекомендовала реклама в социальных сетях и email-рассылки», – говорит он.

Как оптимизировать свой маркетинг, чтобы выжимать из него максимум и не сокращать рекламные бюджеты, читайте далее в материале.

1. Отслеживайте результаты и фокусируйтесь на прибыли

Главной ошибкой многих компаний является ориентир на CTR (соотношение числа кликов на баннер к числу показов), чем выше CTR, тем лучше настроена рекламная кампания, прибыльность определяется на глаз. Происходит это следующим образом: при рекламном бюджете в 100 тыс. грн, получено 100 заявок, продано товаров/услуг на 1 млн грн при себестоимости товара 700 тыс. грн. Отлично, компания в плюсе!

Однако, данная стратегия предполагает расходование от 30% бюджета в никуда. В условиях кризиса, когда общая покупательная способность снижается, а цена клиента растет, это непозволительная роскошь. Чтобы не терять на рекламе, Андрей Камчаткин рекомендует использовать сервисы аналитики, которые демонстрируют:

 

• ROI (окупаемость инвестиций в рекламу) и ДРР (показатель, отражающий соотношение рекламных расходов к доходам от данной рекламы);
• статистику по лидам с каждого рекламного канала — какова его стоимость, с какой частотой происходит покупка и каков средний чек;
• карту лида — где был осуществлен первый контакт с клиентом, как он взаимодействовал с рекламными каналами, и с какого канала он пришел сделать заказ;
• ребиллы (повторные заказы с отсрочкой по времени).

 

Имея полную картину, можно отключить действительно малоэффективную рекламу и определить ту, которая неэффективна лишь на первый взгляд.

Анализируя, можно к примеру заметить, что первый контакт с человеком произошел в YouTube, далее он прочел статью, которую увидел благодаря ремаркетингу, и спустя какое-то время он нашел в поиске название компании и осуществил заказ. Отсутствие этой информации может привести к тому, что для сокращения рекламных затрат, компания может принять решение отключить каналы ремаркетинга и YouTube, не подозревая об их эффективности. В итоге, в будущем, такую компанию ожидает недополучение части лидов и сокращение прибыли.

Перечень сервисов и программ, которые позволяют осуществить такой анализ: Call tracking, Яндекс Метрика, Google Analytics, CRM система, RoiStat.

2. Считайте деньги

Анализ эффективности каждого используемого канала, позволит отследить наиболее низкую стоимость привлечения клиентов, а кроме этого наиболее высокую прибыль. Именно на расширении активности здесь нужно сосредоточить дальнейшие усилия.

«Кроме этого, кризис это то время, когда стоит заняться хакинг-маркетингом. Growth Hacking, в переводе с английского, означает «взламывание роста». Этот инструмент заточен под поиск уязвимых мест рекламных площадок, что можно использовать в свою пользу и снизить расходы на рекламный бюджет. В частности, это добывание и использование бонусных средств в рекламных аккаунтах Google и Facebook, превращение в конверсии информационных запросов, искусственное увеличение QS рекламного аккаунта в Google и т.д. Сейчас эта стратегия используется нами во многих собственных и клиентских проектах», – подчеркнул основатель маркетинговой компании IMPRIME.

Хакинг-маркетинг – это стиль работы в условиях, когда:

 

• на рынке высокая конкуренция и стоимость клиента высока;
• отсутствуют универсальные инструменты, которые одинаково эффективно работают в любом бизнесе;
• компания не может позволить себе привлекать клиентов с надеждой на длинный LTV (срок, пока клиент регулярно покупает).

 

Компаниям в период кризиса, в том числе, необходимо отслеживать максимальное количество показателей через системы аналитики, использовать таргетинг, «медийку», проводить А/В тестирование гипотез и всегда быть недовольными текущим уровнем конверсии. Да, такой объем маркетинга могут осилить не все представители рынка. Но те, кто смог, остаются лидерами даже в кризис.

3. Не забывайте о существующих клиента

В период кризиса важно не забыть о базе постоянных клиентов, которые могут приносить основную долю валовой прибыли компании. И чтобы их не потерять, нужно выстроить грамотную систему работы, которая включает в себя:

 

• email-маркетинг — рассылки с промокодами, купонами, акциями и распродажами «только для своих»;
• ретаргетинг и постоянное напоминание о себе;
• имиджевую таргетированную рекламу для укрепления бренда.

 

Продавать существующим клиентам дешевле, нежели привлекать новых. Следует об этом помнить и не оставлять данный канал без должного внимания.

4. Экспериментируйте с форматами

Чтобы быть всегда на шаг впереди конкурентов, необходимо использовать те инструменты, которых у них нет. Маркетинговая компания INPRIME рекомендует выделять около 10% рекламного бюджета на поиски новых форматов и видов рекламы.

«Помните, когда появились первые блогеры, с ними никто не хотел работать. А сегодня некоторые бизнесы строятся только на рекламе у лидеров мнений. Ищите новый формат и экспериментируйте – что-то обязательно "выстрелит"», – подчеркнул Андрей Камчаткин.

5. Наладьте внутренние бизнес-процессы

Автоматизация бизнеса — основа успеха любой современной компании. Маркетинг и продажи должны быть одним целым, для чего обязательно нужно внедрить CRM-систему и выполнить все необходимые интеграции с используемыми инструментами.

Критично важно, чтобы функционировала единая автоворонка, к которой в нужный момент подключается специалист-продажник, отлично знающий, как закрыть лид. Только такие системы могут эффективно работать и гибко подстраиваться под все изменения рынка.

Использование перечисленных антикризисных советов поможет избежать рецессии в собственном бизнесе: внедрение аналитики, отслеживание целей и конверсии, добавление креатива, внимательный подсчет ROI и смелое отсечение той рекламы, которая не окупается. Только сухие цифры помогут определить, что действительно приносит прибыль и какие рекламные каналы смогут удержать и увеличивать продажи. Берегите себя и свой бизнес!